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Aufgrund des intensivierten Ertragsdrucks richten sich die Banken im Firmenkundengeschäft neu aus. Die bisherige Anbieterkonzentrierung wird durch die beziehungsorientierte Kundenorientierung in den strategischen Überlegungen ersetzt. Eine zentrale Rolle bei der Strategieumsetzung spielt der Vertrie...
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| Έκδοση: |
Peter Lang International Academic Publishers
2019
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oapen-20.500.12657-273072022-04-26T11:15:59Z Kundenwertorientierte Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschaeft der Kreditgenossenschaften Wüller, Florian Carl Banken Firmenkundengeschäft Gestaltungsempfehlungen konzeptionelle Kreditgenossenschaften Kundenwert Kundenwertmodellierung Kundenwertorientierte operationalisierung Vertrieb Vertriebssteuerung Vertriebssteuerung Wüller bic Book Industry Communication::K Economics, finance, business & management::KF Finance & accounting::KFC Accounting bic Book Industry Communication::K Economics, finance, business & management::KF Finance & accounting::KFF Finance::KFFK Banking Aufgrund des intensivierten Ertragsdrucks richten sich die Banken im Firmenkundengeschäft neu aus. Die bisherige Anbieterkonzentrierung wird durch die beziehungsorientierte Kundenorientierung in den strategischen Überlegungen ersetzt. Eine zentrale Rolle bei der Strategieumsetzung spielt der Vertrieb als Schnittstelle zwischen Markt und Bank. Die strategiekonsistente Ausrichtung des Vertriebs ist Aufgabe der Vertriebssteuerung. Etablierte Verfahren der Vertriebssteuerung basieren jedoch auf inadäquaten Steuerungsgrößen. Als adäquate Größe wird in Wissenschaft und Praxis der Kundenwert benannt. Die Integration des Kundenwerts in die Vertriebssteuerung der Kreditgenossenschaften ist Gegenstand dieser Arbeit. Es werden der Wert eines Firmenkunden aus Sicht der Kreditgenossenschaft modelliert und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen für eine kundenwertorientierte Vertriebssteuerung gegeben. 2019-01-10 03:00:32 2020-04-01T11:48:40Z 2020-04-01T11:48:40Z 2012-12-14 book 1002705 OCN: 1082985940 9783653024487 http://library.oapen.org/handle/20.500.12657/27307 ger Beitraege zum Controlling application/pdf n/a 1002705.pdf Peter Lang International Academic Publishers 10.3726/978-3-653-02448-7 10.3726/978-3-653-02448-7 e927e604-2954-4bf6-826b-d5ecb47c6555 9783653024487 17 623 Bern open access |
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Aufgrund des intensivierten Ertragsdrucks richten sich die Banken im Firmenkundengeschäft neu aus. Die bisherige Anbieterkonzentrierung wird durch die beziehungsorientierte Kundenorientierung in den strategischen Überlegungen ersetzt. Eine zentrale Rolle bei der Strategieumsetzung spielt der Vertrieb als Schnittstelle zwischen Markt und Bank. Die strategiekonsistente Ausrichtung des Vertriebs ist Aufgabe der Vertriebssteuerung. Etablierte Verfahren der Vertriebssteuerung basieren jedoch auf inadäquaten Steuerungsgrößen. Als adäquate Größe wird in Wissenschaft und Praxis der Kundenwert benannt. Die Integration des Kundenwerts in die Vertriebssteuerung der Kreditgenossenschaften ist Gegenstand dieser Arbeit. Es werden der Wert eines Firmenkunden aus Sicht der Kreditgenossenschaft modelliert und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen für eine kundenwertorientierte Vertriebssteuerung gegeben. |
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